B2B-Vertrieb digitalisieren: Mit Konzept durchstarten

Vertrieb digitalisieren heißt: Dort verkaufen, wo die Kunden sind

B2B-Einkäufer verlangen einen spezialisierten Mehrwert. Diesen müssen sie möglichst schnell und unkompliziert erhalten, wollen sie im eigenen Business bestehen. Denn auch bei Ihnen hat sich das Kräfteverhältnis im Kaufprozess hin zum Kunden verlagert. Die Ansprüche steigen kontinuierlich, gleichzeitig verändern neue Geschäftsmodelle den Markt. Technologieunternehmen, Einzelhändler, Generalhändler – fast jedes Unternehmen steht vor dieser Herausforderung. Diese Einkäufer müssen und werden sich den Lieferanten zuwenden, die perfekte Bedingungen bieten.

Worin unterscheiden sich analoge und digitale Vertriebswege?

Digitale Prozesse sind durchgängig. Das bedeutet: Wenn im Marketing Leads generiert werden, erscheinen diese bei ‚Vertriebsreife‘ automatisch im CRM des Vertriebs als Aufgabe, idealerweise sind sie sogar nach Abschlusswahrscheinlichkeit priorisiert. Abteilungen arbeiten also nicht – wie oft beklagt und doch nicht verändert – nebeneinanderher, sondern miteinander. Analoge, althergebrachte Vertriebswege sind viel langsamer. Die zeitaufwändige Betreuung durch den Außendienst und das daraus resultierende, verzögerte und erschwerte Informationsmanagement machen allein die zeitliche Benachteiligung gegenüber digitalen Formen deutlich.

Was läuft falsch?

„Jedes Unternehmen hat Unmengen von Daten. Sehr viele nutzen die Informationen nicht, die diese Daten liefern“, sagt DIXENOs Sales Manager Andre Schulte. Es gibt viele Fragen, die sich Vertriebler stellen. Die eigenen Daten können mögliche Antworten darauf liefern und somit für potenziellen Mehrumsatz sorgen.“

Wie sieht der ideale Weg zum digitalen Vertrieb aus?

Den klassischen Vertrieb von jetzt auf gleich zu digitalisieren funktioniert nur theoretisch. In der Praxis gehört dazu ein durchdachter Umstrukturierungsprozess, welchen erfahrene Dienstleister gemeinsam mit dem Unternehmen skizzieren und umsetzen. Kunden profitieren von einem daraus resultierenden rasanten Service, einem reibungslosen Informationsaustausch und einem umfassenden Angebot auf allen Kanälen, welches beeindruckt. Intern greifen alle Prozesse ineinander, werden durch digitale Prozesse beschleunigt und so effizienter – das heißt umsatzstärker.

So sieht das in der Praxis aus:

1. Keine Insellösungen, keine Medienbrüche! Leadmanagement, Pricing, Verhandlungsmanagement, Auftragsabwicklung verfügen über einheitliche Informationen.

2. Verknüpfung digitaler und analoger Vertriebskanäle: Outbound, Inbound, Stores (Außendienst, Innendienst, Abholgeschäfte) und Onlineshop/Plattform sind reibungslos verknüpft. Stichwort: Omnichannel. Was im erfolgreichen B2C-Modehandel längst gängige Praxis ist, begeistert auch Geschäftskunden: Gehören Handwerker zu Ihren Kunden? Sie benötigen Materialien und Werkzeuge oft von jetzt auf gleich an Baustellen im ganzen Land. Über das Handy an der Baustelle ordern, Verfügbarkeiten, Mengen und den Abholstore in der Nähe angezeigt bekommen, schafft genau den spezialisierten Mehrwert, den sie suchen.

3. Die eigene Effizienz steigern: Kann der Außendienst den Kundenbesuch digital vor- und nachbereiten, ist die Arbeitszeit besser genutzt (mehr Besuche), die eigene Freizeit verbessert (keine abendlichen Protokolle) und die Abstimmung im Unternehmen erleichtert.

4. Cross-Channel-Integration: Über Kanäle hinweg koordinierte Schnittstellen schaffen dem Kunden gegenüber ein konsistentes Bild. Nahtlose Übergänge und damit reibungslose Kommunikation für den Kunden (kein mehrfaches Telefonieren und Erklären) bilden USPs für das Unternehmen.

5. Daten – Daten – Daten: Erhält der Verkäufer genau Angaben über die Kaufwahrscheinlichkeiten, kann er deutlich präziser agieren, seine Zeit besser einsetzen und seine Abschlussquote immens erhöhen. Stichwort: Online-Marketing!

Worauf kommt es jetzt an?

„Nicht erst über passende Vertriebswege und Formen nachdenken, wenn falsche Entscheidungen in der Vergangenheit die Not heute in den Vordergrund stellen“, sagt Andre Schulte. „Wird es kritisch, brechen ehemalige Umsatzträger weg. Die Prozessketten dahinter sind anspruchsvoll. Auch erklärungsbedürftige Produkte lassen sich heute bestens online verkaufen – aber nicht ohne Konzept“.

Eine objektive Analyse der aktuellen eigenen Arbeitsweise legt die Schwachstellen offen. Wie arbeitet der eigene Einkauf? Präferiert er bereits Onlineshops und Plattformen? Wie werden Informationen beschafft? Nach Hörensagen? Oder gibt es wirklich präzise Daten?

Digital Natives im eigenen Unternehmen sind sehr gute Informanten. Sie kennen die digitalen Bedürfnisse und können effiziente Neustrukturierungen wirkungsvoll unterstützen.

Sitzen Vertrieb und Marketing an einem Tisch tritt ein Unternehmen deutlich geschlossener als Team auf. Integrierter Service und Beratung schaffen darüber hinaus eine deutliche Abgrenzung vom Wettbewerb.

Fazit: Jetzt oder nie!

Investitionen in Prozessoptimierung, Onlineshops, Plattformen, Omnichannel-Umsetzungen, Marktplätze und andere digitale Verbesserungen zeigen Ihren Gewinn zeitversetzt. Darüber hinaus verlangen sie Umdenken und den Bruch mit vertrauten Routinen.  Diese Anpassung kostet zweifellos Anstrengung. Nicht die größten, sondern die Unternehmen, die diese Anpassungsfähigkeit jetzt beweisen, werden überleben.

Foto: iStock/BartekSzewczyk