Neue Dos & Don’ts in Social Media: Wie Unternehmen erfolgreich bleiben, wenn sich soziale Netzwerke ändern
Einzig klar ist nach wie vor: Viele Unternehmen bleiben ohne aktive Social-Media-Nutzung weit unter ihrem Potenzial. Vor allem der Vertrieb ist es, der massiv darunter leidet! Haben Sie schon oft genug gehört? Bestimmt! Aber haben Sie Ihre Strategie deshalb geändert? Social Media ist längst kein Bereich mehr, der im Unternehmen nebenbei betrieben werden kann. Es ist ein ernstzunehmender, elementarer Baustein jedes erfolgreichen Unternehmens. Eine durchdachte, wohlüberlegte Strategie ist der erste Schritt, damit deutliche Wettbewerbsvorteile zu erzielen.
Welche Strategie bei Veränderung?
Social Media hat inzwischen eine eigene Historie. Dass sich damit auch Veränderungen ergeben, ist mehr als normal. Wie sehen sie aus und worauf sollten Unternehmen setzen? Und wie kann eine Social-Media-Strategie aussehen, die trotz – oder mit – Veränderung Erfolg einfährt? Das Ziel darf nicht „mehr verkaufen“, „mehr Leads“, „mehr dieses oder jenes“ im eigenen Unternehmen sein. Grundstein einer soliden Strategie bei veränderter Social-Media-Perspektive ist eine Zielsetzung, die auch vom Ziel ausgehend gedacht wird: Wer sind Ihre Kunden und was fehlt Ihnen? Hören Sie Ihren Kunden zu – und das ehrlich und aufmerksam, jedem Einzelnen. Denn genau darin liegt die Veränderung der Social-Media-Landschaft!
Zwei markante Denkfehler
1. Massenkommunikation: Viele sprechen von der Social-Media-Audience. Tatsächlich sitzen höchst selten Gruppen zusammen und lesen gemeinsam einen Post. Es geht um individuelle Nutzer, Menschen, Kunden, die auch so angesprochen werden möchten.
2. Reichweite und Followerzahlen: Was nützen tausende Follower, die noch nie etwas beim Unternehmen gekauft haben? Und wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie es jemals tun werden?
Persönliche Beziehungen sind wertvoll
Statt breit gestreute Masseninformation an undifferenzierte Social-Media-Gemeinden zu verteilen, ist wertvolle persönliche Information an interessierte Menschen gefragt. Sie bringen den Return On Investment (ROI). Vor allem, wenn sie so angesprochen werden, wie sie es wünschen. Das sieht für jeden anders aus. Erkennen Sie die Präferenzen Ihrer Kunden und reagieren Sie darauf!
Persönliche Ansprache schließt für immer mehr Nutzer nicht nur Text-Posts, sondern Videobotschaften ein. Die meisten Unternehmen nutzen Videos nur für Anleitungen und Produktvorstellungen. Das reicht nicht mehr!
Weg vom klassischen Post, hin zu gelebten Botschaften: Bewegtbild statt Text, Persönlichkeit statt einfacher Produktanbieter. Mit Anleitungen und Produktvorstellungen hebt sich heute niemand mehr von seinen Mitbewerbern ab. Wie ergeht es Kunden, die bereits das Produkt gekauft haben? Wie wird dadurch ihr Leben erleichtert? Kunden sprechen lassen, selbst ehrliche Antworten geben und Blicke hinter die Kulissen gewähren.
Sehr wichtig: Immer wieder in die Rolle der Zielperson versetzen, nicht andersherum. Persönliche Videos und Podcasts vermitteln ein Gefühl der Nähe. Umso leichter fällt es Kunden, sich mit dem Unternehmen und seinen Produkten zu identifizieren.
Die neue Social-Media-Welt nimmt das Wort ‚Social‘ ernst! Wer hier erfolgreich sein will, muss ernsthafte Kommunikation betreiben.
Wie sieht die Zukunft aus?
Moderne Nutzer sind social-media-erfahren und deshalb der langjährigen Überflutung überdrüssig. Sie suchen und finden Möglichkeiten, sich irrelevanter Information zu entziehen. Sie wandern dorthin ab, wo sie vor Massenkommunikation geschützt sind: in private Communities – die Netzwerke geben ihnen dazu alle Möglichkeiten.
Kleine Facebook-Gruppen, in denen ein konkreter fachlicher Interessensaustausch stattfindet, lösen anonyme Massen ab. Im privaten Fußballverein ist schließlich auch mehr Gemeinsamkeit und Austausch zu finden als im Stadion. Kennt jeder, muss nur im Geschäftsbereich auf digitaler Ebene praktiziert werden.
Öffentliche Feeds sind deshalb nicht nutzlos. Sie steigern weiterhin die Markenbekanntheit. Private Kanäle aber sind die geeigneten für nachhaltige Interaktionen mit ernsthaften Followern. Schaffen Sie deshalb eine gelungene Verbindung zwischen beiden, indem Sie Interessenten über Social-Media-Ads zu einer privaten Konversation zu Ihrem Unternehmen leiten. Automatisierung hilft, den hohen Aufwand zu schaffen: Bots können Anfragen beantworten, für konkrete Probleme steht persönliche Kommunikation zur Verfügung. Lassen Sie dann firmeninterne Experten sprechen, deren branchenrelevantes Know-how geschätzt wird.
Die Begriffe zur Methode
Social Selling ist im Prinzip das Gegenteil von Kaltaquise. Diese, bei allen Beteiligten negativ besetzte Methode, entspricht der klassischen Social-Media-Kommunikation vieler Unternehmen: allgemeines Verteilen von Inhalten, ohne zu wissen, woran die Nutzer interessiert sind. Beide sind gleichermaßen ineffektiv und erfolglos. Rund 90 Prozent der Kaltaquise-Aktionen gehen leer aus.
Social Selling hingegen nutzt Social Media Netzwerke, um signifikante Beziehungen zwischen Unternehmen und Interessierten zu finden, aufzubauen und zu pflegen. Social Listening ist darin enthalten. Moderne Nutzer teilen ihre Bedürfnisse, Pain Points – Problemstellungen, Herausforderungen und Wünsche – in allen Netzwerken. Zuhören, was die potenziellen Kunden interessiert, ist also der wesentliche Punkt. Welche Problemstellungen bestimmen gerade das Geschehen Ihrer Branche? Zum passenden Zeitpunkt in der Kommunikation können Lösungen angeboten werden, die präzise den Ansprüchen der Netzwerk-Teilnehmer entsprechen. Insbesondere im B2B ist der nachhaltige Aufbau zu Stakeholdern ein entscheidender Bestandteil dieser Strategie. Zugegeben, das geht nicht von jetzt auf gleich. Aber wieviel Zeit wird für Kaltaquise erfolglos eingesetzt? Von LinkedIn https://bit.ly/3hNIwDP gemessene Erfolgszahlen sprechen für sich.
Für Käufer – B2B wie B2C – ist Social Buying inzwischen Normalität. Mehr als die Hälfte der Kunden – im B2B sogar zwei Drittel aller Einkäufer – haben sich vor dem Online-Kauf in sozialen Medien über das gewünschte Produkt informiert. Ganz einfach Social Selling aus der Kunden-Perspektive.
5 Schritte zum erfolgreichen Social Selling im B2B
1. Basis schaffen: Veröffentlichen und teilen Sie regelmäßig Inhalte, zeigen Sie Ihren Kontakten Ihre Expertise in öffentlichen Feeds.
2. Bekanntheit steigern: Bauen Sie Ihr Netzwerk Stück für Stück auf. Nutzen Sie regelmäßige Kommunikation in privaten Gruppen, um auf die Problemstellungen Ihrer Kontakte einzugehen.
3. Interagieren: Verfolgen Sie Diskussionen, beteiligen Sie sich daran. Liefern Sie spannende Beiträge, teilen und liken sie Inhalte und Branchenthemen.
4. Online und offline verbinden: Laden Sie Ihre digitalen Kontakte zu einer Veranstaltung (online oder offline) ein.
5. Reporting: Nutzen Sie Social Selling Tools, um Ihre Kontakte und deren Wünsche kennenzulernen, neue Kontakte zu finden und Ihre Erfolge zu überprüfen.
Welche Social-Media-Kanäle passen jetzt noch?
Business-Kanäle wie Xing und LinkedIn sind bekannt für private Gruppen. Hier wird schon länger praktiziert, was die Veränderung in anderen Netzwerken ausmacht. Trotzdem ist Spam und sinnfreies Verteilen nicht geforderter Inhalte auch dort keine Seltenheit. Welche Kanäle Sie für Ihr Unternehmen am besten nutzen, finden Sie schnell heraus, wenn Sie beobachten, wo sich Ihre Kunden, Wunschkunden und Interessenten aufhalten. Welche Themen betreffen Ihr Unternehmen und wo diskutiert man diese? Werfen Sie auch einen Blick über den Tellerrand! Welche Produkte ergänzen Ihre Nische? Wie sieht es in Ihren Unternehmensabteilungen aus? Gibt es dort eigene Themen? Binden Sie Ihre Mitarbeiter als Markenbotschafter ein. In B2B-Entscheidungsprozessen haben firmeninterne technische Experten eher das Vertrauen als andere Wissensträger.
Wie gelingt die Umsetzung in der Praxis?
- Die Entwicklungen im Auge behalten: Nach wie vor ist Social Media sehr schnelllebig. Kontinuierliche Betreuung aller Kanäle ist deshalb ein MUSS!
- Eine fundierte Strategie aufsetzen, die zum Unternehmen passt: Präzise Ausrichtung der Social Media Strategie am Unternehmensziel ist nicht nur professionell, sie erleichtert auch die Arbeit.
- Unbedingt Anzeigen nutzen: Über Social-Media-Ads schnell die Zielgruppe erreichen und die eigene Markenbekanntheit steigern. Alle Social-Media-Kanäle bieten diese Möglichkeit. Trotzdem müssen Sie nicht alle nutzen! Lassen Sie sich dahingehend beraten. Bei Facebook und Instagram z.B. können die Zielgruppen der Ads sehr gut eingegrenzt und dementsprechend zielgerichtete Ads geschaltet werden. Auch andere Plattformen bieten eigene Charakteristika, die sie strategisch nutzen können. Ads haben den großen Vorteil, dass das geplante Budget präzise dort eingesetzt werden kann, wo sich Kunden aufhalten. Wer situationsrelevant, besondere Leistungen anbieten kann, hat mit Ads die Möglichkeit, diese schnell publik zu machen – Schnelle Lieferzeiten, Verfügbarkeit, Rabatte oder andere Vorteile – von denen die Kunden jeweils profitieren. Mit Ads können Maßnahmen innerhalb eines Tages umgesetzt und live gestellt werden. Andere, laufende Maßnahmen lassen sich jederzeit stoppen. Und: Sie bestimmen das Budget und können jederzeit anpassen und ändern.
- Anfangs mit Unterstützung: Zielgruppe analysieren, Konto aufsetzen und loslegen. So einfach wird das Procedere um Social Media-Anzeigen allgemein beschrieben. Die Realität ist etwas komplexer. Verzichten Sie trotzdem nicht darauf! Es lohnt sich, zumindest für den Anfang, professionelle Unterstützung ins Boot zu holen. Erfahrene Dienstleister übernehmen die Formalitäten, weisen Sie Schritt für Schritt in erfolgreiche Anzeigenplanung auf Social Media ein und stehen Ihnen auch darüber hinaus beratend zur Seite.
Fazit: Wer die Veränderungen auf Social Media lebt, der profitiert!
Die Social-Media-Landschaft verändert sich sehr deutlich. Davon sind nicht einzelne Kanäle betroffen. Die markanten Veränderungen erfassen Social Media als Ganzes und sind ein generelles Zeichen der Zeit, das erkannt werden muss. Immer noch wird Social-Media-Kommunikation von vielen Unternehmen gar nicht, falsch oder nicht ernsthaft betrieben. Wie irrtümlich diese Denkweise ist, beweisen die positiven Ergebnisse derjenigen, die aus der Geschichte dieses jungen, medialen Formates lernen, ihre Vertriebsstrategie darauf ausrichten, auf Kunden eingehen und eine nachhaltige und zeitgemäße Kommunikation auf Social Media betreiben.
